銷售區(qū)域的劃分

一個銷售區(qū)域可以被認為是一個細分市場或多個細分市場按照一定原則組成的集 合。好的銷售岡域由一些有支f丨能力，并樂意支付的消費者組成。企業(yè)銷售區(qū)域的設計 關鍵在于顧客，對于很多企業(yè)來說拿來行政區(qū)劃地圖，以地理界線為界線對“顧客群”進行 分配，方法簡單、費用低廉，便于管理和區(qū)分管理責任，是很好的方法，但對于相對復雜市 場的銷售K域劃分或者細化的銷售區(qū)域管理S標，還有很多劃分方法可以采用。常常被 企業(yè)采用的銷售區(qū)域的劃分方法有以下幾種。

1.按地區(qū)劃分

依據(jù)行政區(qū)域或地標界線來劃分不同銷售區(qū)域的邊界，這是指定銷售區(qū)域較普通方 法。其方法簡單、費用低廉。

2.按產(chǎn)品劃分

當企業(yè)的產(chǎn)品技術復雜或銷售工作中對技術要求較髙時，可以根據(jù)產(chǎn)品的特定使用 者即客戶類型來培養(yǎng)、選拔具有不同技術背景的專門技術型銷售人員來服務特定要求的 客戶群體。

3.按顧客劃分

即依據(jù)客戶的規(guī)模和購買力劃分。該方法是基于潛在大客戶的銷售區(qū)域由銷售 專家來管理的思路，認為他們才具有達成大宗生意的能力。那些具有獵取技能，但欠缺大 筆買賣經(jīng)驗的銷售代表可以負責中小型公司所在的銷售區(qū)域,合理調(diào)配銷售資源。

4.按行業(yè)劃分

如果你的公司向不同的行業(yè)銷售不同的產(chǎn)品.則根據(jù)行業(yè)的類別來劃分銷售區(qū)。 其好處是提高了銷售團隊的生產(chǎn)力和工作效率，同時使銷售人員能夠全力投人區(qū)域銷售 活動，熟諳某一行業(yè)；缺點是可能發(fā)生派多名銷售人員拜訪同一城市不同行業(yè)客戶，造成 銷售費用較高問題。

5.綜合劃分

即應用兩個或兩個以上原則進行綜合性的劃分。該方法對銷售區(qū)域的劃分頁細致， 或更切合企業(yè)銷售資源狀況或客戶的不同需求。

企業(yè)可以依據(jù)企業(yè)銷售資源及發(fā)展狀況選擇不同的劃分方法，各個企業(yè)對“顧客群” 的分配各有高招，適合自己的就是的方法。既然銷售區(qū)域是“顧客群”,也就是說銷售 區(qū)域具有動態(tài)性的特點，那么銷售區(qū)域的劃分就不是一成不變的。企業(yè)可以依據(jù)自身的 需要及“顧客群”等各方面因素的變化進行動態(tài)的銷售區(qū)域調(diào)整，保證企業(yè)銷售目標的

實現(xiàn)。